İlk pazarlama planınızı kolayca hazırlayabilmeniz için taslak oluşturdum ve aşağıda nasıl kullanmanız gerektiğini anlattım. Buraya tıklayarak indirebilir ve çıktısını alarak kullanabilirsiniz. Detaylar için bu yazıdan yararlanabilirsiniz.
Küçük işletmelerin %50'sinden fazlasının bir pazarlama planı yok. Bunun sebebi ya neden ihtiyacı olduğunu bilmemeleri ya da nasıl hazırlayacaklarını.
Amerika Birleşik Devletlerinde yapılan bir araştırmaya göre küçük işletme sahipleri:
Nasıl büyüyeceklerini bilmiyorlar - Cevaplayıcıların %25'i bir sonraki yıl işletmelerini nasıl büyüteceklerinden emin değil.
Pazarlama Bütçesi %5'den az - Küçük işletme sahiplerinin %55'i yıllık gelirlerinin %5'inden azını pazarlamaya harcıyor
Haftada 5 saatten az - Küçük işletme sahiplerinin %58'i pazarlama aktivitelerine haftalarının 5 saatini ya da daha azını ayırıyor.
Pazarlamadansa diğer işler - Cevaplayıcıların %86'sı pazarlamadansa diğer işletme faaliyetlerine zaman ayırmayı tercih ediyor.
Bu yazının sonunda, neden pazarlamaya daha çok zaman ayırmanız gerektiğini öğrenmiş ve bu zamanınızı etkin kullanarak işletmenizin büyüme potansiyelini görebilir olacaksınız.
Neden bir pazarlama planına ihtiyacınız var?
Pazarlama planı, kitlenizi anlamanızı ve ihtiyaçlarına uygun ürün ve hizmetleri sunmanıza olanak sağlar. Pazarlama planı hazırlamak zaman, araştırma ve kararlılık gerektirir fakat sonunda işletmenize bir yol haritası çizmiş olursunuz ve işletmenizin büyüme fırsatlarını daha net görebilirsiniz.
Pazarlama planının en önemli yanıysa müşteriyle (ve pazarla) olan her etkileşiminizi bir kağıda dökerek büyük resmi görmenizi sağlamasıdır.
Pazarlama planı yazmak size şu fırsatları sağlar:
Spesifik ve ölçülebilir hedefler ve pazarlama aktiviteleriniz için zaman aralığı oluşturursunuz. Bu şekilde zamanınızı daha etkin kullanırsınız.
Hedef kitlenizi tanımlamanızı ve ihtiyaçlarını anlamanızı sağlar.
Hedef kitlenize ulaşmak için bir stratejiniz olur, marka mesajınızı, hikayenizi ve pazarlama kanallarınızı ve hangi araçlardan faydalanacağınızı belirlersiniz
Marka konumlandırmanızı daha isabetli bir şekilde yönetmenize imkan tanır.
Rakipler ve pazarla ilgili genel bir fikir edinmenizi sağlar.
Pazarlama planı (normalde) neleri içerir?
Detaylı bir pazarlama planı aşağıdaki maddeleri kapsamlı şekilde içerir, bu planlar nispeten uzun dokümanlardır. Bununla tam olarak ilgilenmiyoruz ancak merak ediyorsanız kısaca özetledim:
Yönetici Özeti - Pazarlama planının girişidir. Amaç, hedef ve önerilerin bir özetini içerir.
Pazarın Şu Anki Durumu - Hedef kitleyi tanımlar ve şirketin pazar konumunu açıklar; pazarı, ürünlerin performasını, rekabeti ve dağıtımı içerir.
Tehditler ve Fırsatlar - SWOT analizleri gerçekleştirilir. Ürün ve hizmetlerin karşılaşabileceği tehditleri ve fırsatları açıklar.
Amaçlar ve Sorunlar - Fırsatlar ve tehditler belirlendikten sonra amaçlar ve bu amaçlara engel olabilecek olası sorunlar açıklanır. Amaçlar genelde sayısaldır.
Pazarlama Stratejisi - Amaçlara ulaşmak için pazarlama stratejisi belirlenir. Bu aşama pazarlama karmasını, konumlandırmayı, hedef pazarı içerir.
Aksiyon Programları - Pazarlama stratejisi aksiyon alınabilir taktiklere çevrilir. Kimin ne yapacağını açıklar ve bir zaman aralığı belirler.
Bütçe - Aksiyon planı belirlendikten sonra buna uygun bütçe belirlenir. Bu aşamada satış tahminleri yapılır. Bunun yanısıra üretim, fiziksel dağıtım kanalları ve pazarlama maliyetleri gibi harcamaları içerir.
Kontroller - Son aşama kontroldür. Gelişimi gözlemlemek için metodlar geliştirilir. Hedefler ve bütçe için spesifik bir zaman aralığı belirlenir.
Tek sayfa pazarlama planı hazırlamak
Küçük işletmelerin yukarıdaki gibi kapsamlı bir pazarlama planına ihtiyacı yoktur. Bunun için zamanınız ve bütçeniz olmayabilir. Bu yüzden daha kısa pazarlama planları hazırlamanız gerekir. İşletmenizin bir sonraki hamlesinin ne olduğunu bilmiyorsanız başarısızlığa doğru emin adımlarla yürüyorsunuz demektir.
Tek sayfa pazarlama planı 3 aşama altında 9 maddeden oluşur.
Buraya tıklayarak oluşturduğum taslağı indirebilir, çıktı alarak kullanabilirsiniz.
Görünüm
1- Hedef Pazarım
Ürün ya da hizmetinizle herkese ulaşmaya çalışmak asla mantıklı değildir. Herkesi hedeflemeye çalışmak maliyetlidir ve size yarardan çok zararı olabilir. Eğer hedef pazarınızın kim olduğunu tarif ederken "herkes" diyorsanız bu "hiç kimse" demeye denktir. Daha çok para kazanma uğruna hedef pazarınızı genişletmek kritik bir hatadır. Bu dijital pazarlamada da geçerli bir kuraldır.
Büyük şirketler geleneksel medyada reklam vererek "herkes" e ulaşmaya çalışabilir, bu uzun dönemli bir markalama çabasıdır ve küçük işletmeler için uygun bir strateji değildir. Küçük bir işletme sahibi olarak hedef kitlenizi daraltmanız gerekir, bazı durumlarda buna "niş" denir.
Niş kavramını daha derinlemesine inceleyelim. Örneğin bir güzellik salonunuz var ve çok çeşitli alanlarda hizmetler sunuyorsunuz. Masaj, saç kesimi, saç boyama, kaş tasarımı, ağda, manikür, pedikür ve selülit tedavisi gibi. Nişinizi daraltın, diyelim ki selülit tedavisi sizin nişiniz. Bu nişi daha da daraltabilirsiniz. Yeni çocuk sahibi olmuş kadınlara uygulanan selülit tedavisine odaklanırsınız.
Bu şekilde reklamınızı gören yeni çocuk sahibi olmuş kadının direkt ilgisini çekersiniz. Eğer daha genele hitap ederseniz, bu insanları kaybedebilirsiniz. O zaman bu durumda iki kritik husus var diyebiliriz:
Hedefleme
Alaka
Bir diğer örnek fotoğrafçılıktan geliyor. Birçok türde fotoğraf çekiyor olabilirsiniz fakat düğün fotoğrafçılığı olarak nişinizi seçtiniz. Sizce yeni evlenmiş kadın havaalanında uçak fotoğrafı ya da lojistik firmaları için tır fotoğrafları çeken ve tüm kitleyi kapsamaya çalışan bir fotoğrafçıyı mı seçer, yoksa kendini düğün fotoğrafçısı olarak tanımlayan birini mi?
Doğru hedefleme öne geçmenizi sağlar. Elbette farklı alanlarda hizmet veriyor olabilirsiniz fakat her reklam kampanyanız belli bir nişe odaklanmalıdır. Nişinizi bulun!
Üstelik niş bir kitleyi hedeflemek fiyatlandırmanızda da avantaj sağlar. Beyin ameliyatı olmanız gerekiyor, unvanı doktor olan birini mi tercih edersiniz yoksa beyin cerrahı mı?
Çocuğunuz hastalandı, genel bir doktor mu yoksa çocuk hastalıkları uzmanı mı? Bu gibi niş hedeflemelerde ücret inanılmaz yükselebilir.
Yoga eğitmeni olabilirsiniz, "Bel ağrıları için yoga" diye yapacağınız reklam sadece "yoga eğitimi" yazmaktan çok daha etkilidir.
Hedef pazarınızı seçerken dikkat etmeniz gereken diğer hususlar şunlardır:
Kişisel tatmininiz - Sevmediğiniz bir işi iyi yapamazsınız, bunun üzerine japonların Ikigai dediği çok güzel bir kavram vardır.
Pazarın Değeri - Pazarlamada istek ve talep farklı şeylerdir, talep dediğimiz olgu satın alma gücüyle desteklenmiş isteme durumudur. Buna göre hedef kitleniz hizmetiniz için size ödeme yapmaya hazır mı? Yani talep var mı?
Karlılık - Bu segment için yaptığınız iş karlı mı? Katlandığınız maliyetler ne olacak? Önemli olan gelir değil, karlılıktır. Bazen bazı müşteriler yarardan çok zarar getirebilir.
2- Hedef Kitleme İlettiğim Ana Mesaj
Mesajın bir amacı, kitlenizin dikkatini çekmektir ancak dikkat çekmek tek başına bir şey ifade etmez. Eğer öyle olsaydı dikkat çeken her şey başarılı olurdu. Dikkat çekmenin asıl amacı karşınızdakini bir aksiyon almaya ya da cevap vermeye itmektir.
Mesajları kitlenize iletmenin farklı yöntemleri vardır; sosyal medya, reklamlar ve kişisel satış gibi. Gelin reklamlara bakalım.
Reklamların çeşitli amaçları olabilir. Marka farkındalığı yaratma, satış yapma, takipçi kazanma ve ürün ya da hizmetlerin tanıtımı gibi. En sık yapılan yanlış birden çok amaç uğruna reklam yapmaktır. Bir reklamın sadece bir amacı olmalıdır ve gereksiz şeylere yer almamalıdır. Reklam alanı değerlidir ve müşterinin dikkatini mesajınızdan uzaklaştıracak ögeler olmamalıdır.
Reklam veriyorsanız potansiyel müşteriniz için bir yol haritasına da sahip olmalısınız. Örneğin bir e-kitap yazdınız ve tanıtımını yapıyorsunuz. E-kitap reklamıyla potansiyel müşterilerinizi websitenize çeker ve e-maillerini toplarsınız. Daha sonra e-mail göndererek işletmenizin sunduğu çözümleri anlatan blog yazıları paylaşırsınız.
Amacın doğrudan satış olduğu reklamlar genelde çok kullanışlı değildir. Müşterinize ne gibi bir fayda sağlayacağınızın iletişimini kurmanız ve doğru mesajı vermeniz gerekir.
Sık yapılan diğer bir hata, müşteriden çok kendinize odaklanmaktır. Marketer's Lens'i sosyal medyada takip ediyorsanız, "Hakkımızda" sayfasının sizin hakkınızda olmadığını ve müşteri hakkında olabileceğinden bahsettiğimi hatırlarsınız.
Kaçırdıysanız Instagram adresimden inceleyebilirsiniz.
Değer Önerisi
Değer önerisi işletmenizin varoluşunun kanıtıdır. Eğer isminizi, logonuzu, internet websitenizi sildiğinizde geriye hiçbir şey kalmıyorsa farklılaşmamışsınız demektir. Değer önerisi sizin müşterinize sunduğunuz benzersiz tercih edilme nedeninizdir. Rakiplerinize bakarak fiyatlandırmanızı yapabilir, pazarlama aktivitelerinize yön verebilirsiniz fakat bu sizi sektördeki herhangi bir işletme yapar.
Bilmeniz gereken en önemli şey pazarlamada deneme-yanılmaya yer vardır. Farklılaşmak istiyorsanız yeni şeyler denemeli ve daha önce yapılmamış olanı yapmalısınız. En tecrübeli pazarlamacı bile ilk deneyişte başarılı olamayacağınızı söyleyecektir.
Bu noktada bazen "mantıksız" düşünmeniz gerekir. Çünkü mantıklı düşünürseniz ne yapacağınız kolayca tahmin ve taklit edilebilir.
Benzersiz bir değer önerisi yapılırken sık yapılan bir hata "kaliteli ürün ve servis" gibi mesajlardır. Kaliteli ürün ve servis (fiyatla doğru orantıda) zaten olması gerekendir ve müşteri bunu zaten beklemektedir. Tüm işletmeler kendi ürünlerinin en kaliteli olduğunu iddia edecektir.
Kaliteli ürün ve servis mesajıyla ilgili diğer bir sorunsa müşterinin bu kaliteyi ancak satın aldıktan sonra tecrübe edebilmesidir. Oysa benzersiz bir değer önerisi, müşteriyi satın alım yapmadan önce ikna etmelidir.
Eğer benzersiz bir değer öneriniz yoksa maliyet anlamında bir rekabet avantajı oluşturabilirsiniz. Maliyet rekabeti küçük bir işletme için çok zordur. Eğer restoranınız Burger King'e karşı maliyet avantajı oluşturmaya çalışıyorsa ne yazık ki bu sürdürülebilir olmayacaktır.
Benzersiz değer önerisi oluşturmak için kendinize şu iki soruyu sorun:
Müşteri neden satın almalı?
Müşteri neden benden satın almalı?
Bu sorular net ve benzersiz cevaplara sahip olmalıdır. Çünkü "En iyisi biziz" kimseyi ikna etmeyecektir. Bu benzersiz olma durumu ürününüzde olmak zorunda değildir. Hatta çok az ürün tamamen benzersiz ve yeri değiştirilemezdir.
İnsanlar Apple mağazalarının önünde sıraya bir telefon almak için değil, bir Iphone almak için giriyor.
3- Kullanacağım Medya Araçları
Medya hedef kitlenizle iletişim kurmanızı sağlayan araçtır ve pazarlama faaliyetlerinizin önemli bir bütçesini temsil eder. Bu yüzden dikkatle seçilmeli ve yönetilmelidir.
Pazarlamada yatırımın getirisini ölçmek önemlidir. Buna göre nelerin işe yarayıp nelerin yaramadığını görebilir ve buna göre odak noktanıza yön verebilirsiniz. Dijitalde bu oldukça kolaydır. Google'da, Facebook'da, Instagram'da ya da Linkedin'de yaptığınız reklamların getirisini sayısal olarak isabetli bir şekilde takip etmenizi mümkün kılan araçlar mevcut. Öte yandan geleneksel yöntemler için aynı şey söylenemez.
Ücretsiz medyalar da mevcuttur. Pazarlamada bunlara kazanılmış medya deriz. Bu tür medyalar düşük maliyetli ya da maliyetsiz olup, belli ilişkiler kurulmasıyla kazanılır. En iyi örnek sosyal medyada kazandığımız takipçilerimiz olacaktır.
Sosyal medya her işletmenin ihtiyacı olup olmadığını düşünmeden kullandığı çok popüler bir araç. Şunu unutmamak gerekir ki sosyal medya bir "medya"dır, strateji değildir. Pazarlama stratejiniz etrafında bir sosyal medya stratejisi geliştirebilirsiniz fakat sosyal medya piramidinizin çatısında değildir. Eğer faaliyetlerinizi sosyal medyaya yoğunlaştırırsanız müşteri yolculuğundaki diğer aşamaları gözden kaçırabilirsiniz.
Sosyal medya satış için en uygun yer de değildir. Adı üstünde sosyaldir, bir partide olduğunuzu ve arkadaşınızın yanınıza gelip size bir şey satmaya çalıştığını düşünün. Bu pek mantıklı olmazdı. Bu yüzden sosyal medyayı satış yapmaya çalışmak yerine websitenize, blogunuza ya da e-posta bülteninize trafik yaratmak için kullanabilirsiniz.
Bir diğer dipnot olarak, sosyal medyanın tam olarak kazanılmış bir medya olmadığını söylemem gerekiyor. Çünkü sosyal medyada oluşturduğunuz varlıklar aslında size değil, o hizmeti sağlayan işletmeye aittir. Bu yüzden sosyal medyaya yatırım yapmadan önce iki kere düşünmelisiniz. Örneğin Facebook'ta eskiden sayfanızı beğenen kişilerin hepsine ücretsiz duyuru gönderebiliyordunuz. Şimdilerdeyse Facebook'ta sayfanızı beğenen herkese ulaşmak istiyorsanız ödeme yapmanız gerekiyor. Bu yüzden sayfasını büyütmek için büyük bütçeler ayırarak kitle oluşturmuş işletmeler büyük darbe aldı.
Bir diğer ücretsiz medya e-posta pazarlamasıdır. E-posta potansiyel müşterilerinizle ve müşterilerinizle direkt ve kişisel iletişim kurmanıza olanak sağlar. Bir e-posta listenizin olması online pazarlama stratejinizde önemli bir rol oynayabilir. Bu tekrar potansiyel müşteriye ulaşma ve potansiyel müşteri tabanını büyütme aşamalarında incelenecek.
Alışılagelmedik bir pazarlama kanalı olarak gerçek postalardan da yararlanmanız pekala mümkün. Eşinize hediye etmek üzere elle yazılmış bir karttaki "Seni Seviyorum" emin olun ki bir e-postadan daha etkileyici olacaktır. Bu konuyla ilgili "Maliyetli Bildirim" adı altında bir inceleme paylaşmıştım, buraya tıklayarak gidebilirsin. Bu mantığa göre daha çok bedele katlanarak gerçekleştiğiniz eylemler daha değerlidir. Bu yüzden geleneksel medya pahalı ve rastgele olmasına rağmen büyük markaların en önemli tercihlerinden biridir.
Potansiyel
4- Aday Müşterileri Bulma Yöntemim
Birçok kişi marka farkındalığı olmadan bir ürünü direkt satın almaz. Bu yüzden işletme olarak potansiyel müşteriyle tanıştıktan sonra bir süre ilişkiyi sürdürmeniz gerekir, bu yüzden iletişim bilgilerini almak istersiniz. Tıpkı flört etmek gibi, güzel bir sohbetti ve daha çoğu için numarasını istemelisiniz.
Bu "flört" işlemine buradan itibaren "Lead" diyeceğim. Çünkü kelimenin tam bir Türkçe çevirisi yok. En mantıklı çeviri "Müşteri Adayı" olsa da tam anlamı kapsamıyor. Lead'le ilgili ayrıntılı bir içerik okuması yapmak isterseniz buraya tıklayarak yararlı bulduğum bir yazıya gidebilirsiniz.
Lead, tüketicilerin bir markadan ürün veya hizmetleri ile ilgili satış ve pazarlama teklifleri almak için iletişim bilgilerini bırakmasını ifade eder.
Lead'in önemi pazarlama bütçenizi odaklayabilmenizde gizlidir. Bunu açayım:
Diyelim 1000 lira reklam harcaması yaparak 1000 kişiye erişiyorsunuz. Bu 1000 kişiden sadece 100'ü beklediğiniz cevabı veriyor. Bu, kişi başı 1 liradan 900 lira boşa reklam harcaması demek. Bunun yerine kişi başı 10 lira harcayarak ürününüzle ilgilenen kişileri sadık müşterilere çevirmeye odaklansanız ne olurdu? Bunu yapmak için lead'e ihtiyacınız var. Lead'leri edinmek için "etik rüşvet" dediğimiz eylemi yapabilirsiniz. Örneğin "Düğün fotoğrafçılarının yaptığı 8 büyük hata" diye bir e-book oluşturdunuz. Bunu potansiyel müşterilerinizin e-maili karşılığı bedava dağıtabilirsiniz. Ücretsiz deneme sürümleri paylaşabilir ya da ilk alışverişlerde ekstra faydalar sağlayabilirsiniz. Daha sonra pazarlama bütçenizi bu edindiğiniz lead'lere yönlendirirsiniz.
Bir başka örnek olarak da buraya tıklayarak gidebeleceğiniz bu blog yazısına özel hazırladığım dedike sayfam (landing page).
5- Aday Müşteriyle İlişki Kurma Yöntemim
Bu aşama ürününüzle uzaktan ilgilenenleri, ürününüzü arzulatma sürecidir ve rakiplerinizi domine etmenizi ve müşterilerinize farklılaştırılmış bir değer önerisi sunmanızı içerir. Değer önerisinden "Hedef Kitleme İlettiğim Ana Mesaj" kısmında bahsetmiştim.
Bunu yapmak için güçlü bir pazarlama altyapısına ihtiyacınız var. Pazarlama altyapısının bazı elementleri şunlar olabilir.
Lead Edinme Websiteleri
Bültenler
Bloglar
Bedava raporlar
Direkt postalar
E-mail postaları
Sosyal Medya
Çevrimiçi videolar
Basılı reklamlar
El yazısı notlar
E-posta otomasyonu
SMS otomasyonu
Yukarıdaki maddelerin her biri bir pazarlama varlığı olarak düşünülebilir. Bu varlıklar doğru kullanıldığında müşteriyle aranızda güven oluşturabilir ve değer değişimini kolaylaştırabilirsiniz. Bu varlıkların yukarıda yazdıklarımla sınırlı olmadığını belirtmekte fayda var.
Bu yöntemlerin hangisinin ne kadar işe yaradığını A/B testleri yaparak ve müşterileriniz arasından örnek kitleler seçerek deneyebilirsiniz.
Bu işler otomasyonla yapılmalıdır, eğer otomatize edilemiyorsa delege edilmelidir.
Pazarlama Takvimi
Pazarlama takvimleri hazırlamanızda fayda var. Bu şekilde müşterilerinizin önem verdiği özel günleri takip edebilir ve kutlama mesajları gönderebilirsiniz. Bu yıllık planın içinde şu şekilde aktiviteleriniz olabilir.
Günlük: Sosyal medya içerikleri, yorumlar, cevaplar
Haftalık: Blog postu
Aylık: E-mail bültenleri
Çeyreklik: Son zamanlarda alışveriş yapmamış müşterilerinize hatırlatma
Yıllık: Tüm müşterilere hediye ya da bir tür fayda
Bu gibi "Ne" ve "Ne zaman" sorularına cevap verdikten sonra kim sorusuna cevap vermeniz gerekir.
İş Birliği
Okullarımızda bağımsız olmayı öğrendik. Türkçe'yi, İngilizce'yi, matematiği, geometriyi, fiziği, kimyayı, hepsini ayrı ayrı öğrendik ve hepsinden başarılı olmamız beklendi. Eğer 3 arkadaş biraraya gelip bu sınavları çözseydiniz bu kopya sayılırdı. Oysa iş dünyasının önemli bir gerçeği iş birliğidir. Tek bir amaç için farklı yetenekteki birden çok insan iş birliği yapar ve başarıya ulaşır.
Bir işletmenin 3 temel insan tipine ihtiyacı vardır. Bunlar:
Girişimci: Pazar boşluğunu gören ve aksiyon alan, riski kaldırabilen insanlardır.
Uzman: Vizyonunuzu gerçekleştiren kişilerdir. Mühendisiniz ve grafikçinizdir.
Yönetici: İşlerin yolunda gittiğinden emin olan insanlardır.
Eğer işletmenizi tek başınıza yönetiyorsanız görevlerinizi tanımladıktan sonra bazı işleri outsource etmekten çekinmemelisiniz. (dış kaynaklar) Her şeyi tek başınıza ne yazık ki yapamazsınız. Örneğin işlerin takibini sağlayacak biri yoksa bir pazarlama planı hazırlamanızın da bir anlamı yoktur çünkü uygulanmayacaktır.
6- Satışa Dönüştürme Stratejim
Önceki iki maddede lead'leri nasıl bulacağımızı ve nasıl yöneteceğimizi inceledik. Bu lead'leri satışa dönüştürmediğiniz sürece elbette işletmeniz için pek bir anlam ifade etmeyecektir. Günün sonunda her işletme para için var olur.
Satış, pazarlamadan ayrı bir fonksiyondur. Elbette bu aşamada bir blog yazısıyla kapsamlı bir satış bilgisi aktaramayacağımı söylemem gerekir.
Ne satıyorsanız satın, iyi pazarlama yapmadığınız sürece satış da yapamazsınız. Bir ürün ancak bir noktaya kadar iyileştirebilir o noktada rekabet kendinizi ne kadar iyi pazarladığınızla ilgili hale gelir.
Kaliteli ürün kendi kendini satmaz. Bu konuda güzel bir örnek için aşağıdaki videoyu izleyebilirsiniz.
Profesyonel bir şekilde satış yapabilmeniz için bazı araçlara ihtiyacınız vardır. Bunlar:
Profesyonel Websitesi
Müşteri adaylarınız sizinle ve sunduğunuz çözümlerle ilgili bilgi almak istiyorsa mutlaka websitenize bakacaktır. Websitenizdeki bazı işaretler kötü görünmenize sebep olabilir. Profesyonel görünmek için websitenizde kesinlikle olması gereken şeyler:
Telefon numarası
Gizlilik politikası
Kaliteli dizayn ve UX
Adres
Dizayn ihtiyaçlarınız için bir profesyonelle görüşmenizi ve hizmet almanızı öneririm. Birçok işletme sahibi kendi yapabileceğini düşünerek kesinlikle kullanılamayan websiteler oluşturuyor. Kötü ve yavaş websitesi Google'da sıralamanızı da etkiliyor.
E-posta adresi
Küçük işletme sahiplerinin gmail ya da hotmail gibi uzantılar kullandığını sık sık görüyoruz. Bu profesyonellikten çok uzak. Aşağıdaki e-posta adreslerinden hangisi size daha çok güven veriyor:
ugur0012@gmail.com
ugur.ucar@marketerslens.com
Müşteri İlişkileri Yönetimi Yazılımları (CRM)
CRM sistemleri pazarlamanızın can damarıdır. Bu şekilde müşterileriniz hakkında küçük detayları takip edebilir ve yukarıda bahsettiğim otomasyonları efektif bir şekilde kullanabilirsiniz.
Bu araçlara zaten sahipseniz gelin bazı önemli satış stratejisi kararlarına göz atalım.
Garanti
Bir müşteri sizden hizmet almadan önce bazı kaygılar taşıyabilir.
Acaba acemi birini mi göndereceksiniz normal fiyat mı alacaksınız?
Acilen ihtiyaç duyduğumda ulaşabilecek miyim?
Çözdüğünüz sorun tekrar oluşacak mı, oluşursa yardım görecek miyim?
Bir açıklamaya ihtiyaç duyduğumda boş laflar mı duyacağım?
Müşterinizin sizden içi rahat bir şekilde ürün ve hizmet satın alması için bu kaygıları yok etmeniz gerekir. Bu kaygılar da ancak riski kaldırırsanız yok olur.
Bunu yapmak için sözler yeterli değildir.
Yüksek kalite hizmet garantisi veriyoruz!
Bir tür garanti verin:
Hizmetimizden memnun kalmazsanız paranız iade.
Teknik arıza durumunda ilk 6 ay tekrar ücretsiz tamir.
Peki bu tür garantiler sizin açınızdan riskli midir? Yaptığınız işte kötüyseniz evet. Öte yandan çalışanlarınızı eğitiyor ve tutarlı bir şekilde kaliteli hizmet sunuyorsanız, risk de olmaz. Pazarlama planınızın ürün ya da hizmetinizle ilgili olan kısmını 7. bölümde yazdım
Fiyatlandırma
Fiyatlandırma alacağınız en zor kararlardan biridir. Pazarlamada 3 temel fiyatlandırma stratejisi vardır.
Maliyet temelli
Değer temelli
Rekabet temelli
Fiyatlandırmanın müşterin zihnindeki değer algısına doğrudan etkisi vardır. Bu yüzden kaliteli hizmeti ucuza sunmamalısınız.
Çoğu işletme rakiplerinin nasıl fiyatlandırdığına bakarak karar alır (rekabet temelli). Bunun sık görülen bir uygulaması sektördeki pazar liderinin biraz altında fiyatlandırma yapmak. Bir diğer popüler uygulama ise maliyetleri toplayıp üzerine belli bir kar marjı eklemek (maliyet temelli).
Yukarıdaki fiyatlandırma modelleri oldukça kullanışlıdır ve başlangıç için çok iyidir ancak fiyatlandırmada pazarlama ve psikolojiyle doğrudan ilgilidir. Bunları görmezden gelirseniz önemli bir miktarda parayı çöpe atıyor olabilirsiniz.
Paket Seçenekleri
Hangi sektörde olursanız olun, ürün ve hizmetler farklı seçeneklerle gelir. Ancak ne kadar farklı seçenek sunacağınız önemli bir sorudur. Sunabileceğiniz kadar seçenek sunmak iyi bir fikir gibi gelebilir ancak tarih bunun yanlış bir uygulama olduğunu göstermiş durumda. Çok fazla seçenek müşterilerin karar sürecini zorlaştırabiliyor ve size zarar verebiliyor.
Bunun yerine bir normal bir de premium kullanın. Hatta bunu daha ileri götürmek isterseniz decoy effect (tuzay etkisi) gibi psikolojik taktiklerden yararlanabilirsiniz. Meşhur patlamış mısır örneğini verelim.
Seçenek fazla oldukça karlılığın artmayacağının en güzel örneği Apple vs. diğer akıllı telefon markaları. Apple her seride 2 ya da 3 akıllı telefon çıkarırken rakipleri çok daha fazlasını sunuyor. Bu da karar almayı zorlaştırıyor. Oysa Iphone kullanıcıları bir telefon ihtiyacı duyduğunda doğrudan ne istediğini biliyor ve gönül rahatlığıyla alışveriş yapıyor.
Sonsuz Hizmet
Çoğu insan beklenmedik ücretlendirmelerden çekinir. Bu riski yok etmek için bir taktik sonsuz hizmet garantisi vermektir.
Bir bilişim teknolojisi şirketin aylık belli bir ücretle sınırsız destek vermesi
Bir restoranın sınırsız içecek vermesi
Bu biraz korkutucu gelebilir çünkü insanlar suistimal edebilir değil mi? Carls Jr. da çok az kişi bir bardaktan fazla içecek içiyor, üstelik sınırsız ve tamamen bedava olmasına rağmen. Eğer bu suistimal edilecekse elbette kullanım şartları koymanız faydalı olacaktır.
Netflix aboneliğiniz var mı? Netflix'de sınırsız izleme hakkınız var ve izlemediğin haftalar ve aylar oluyor değil mi?
Özellikle sattığınız şey belli zaman aralıkları arasında tüketilmesi gerekiyorsa, sınırsız tüketim hakkı hiçbir risk temsil etmez.
İnsanlar bir şeyleri satın alırken o şeyi ne kadar kullanacağını kafasında abartır. Evinize çok kullanacağınızı düşünerek aldığınız ama neredeyse hiç kullanmadığınız bir şey var mı? Düşünün, eminim birçok şeyi alırken çok kullanacağınızı düşünmüşsünüzdür.
İndirim
İndirim güzeldir, satışları arttırır ama dikkatle kullanılmalıdır. Elbette bizimki gibi nispeten ekonomik anlamda geri kalmış ülkelerde özellikle işe yarayan bir taktiktir. Bir fırsattan yararlanıyor olmak hepimizin beynine yüksek dopamin sağlar.
Özellikle e-ticaret'le birlikte gelen indirim manyaklığı, indirime olan saygıyı düşürmüş durumda. Markalar, perakendeci markanın arkasında rahatlıkla indirim sunabiliyor öte yandan bu markaların kendi resmi sitelerine baktığınızda, normal fiyatları görüyorsunuz. Burada çıkarılması gereken bir ders var.
İndirimden daha iyi bir seçenek verdiğiniz değeri arttırmaktır. Ülkemizde bu tersine çalışan bir durum olabiliyor. Örneğin; ekonomi olumsuz etkiler altında kaldığında çoğu marka fiyat arttırmak yerine gramaj düşürdü. Elbette bunların hızlı tüketim markaları olduğuna dikkat etmekte fayda var.
Deneme Sunmak
Deneme sunmak müthiş bir satış kolaylığı yaratır ve ürünü tanıtmak için çok etkili bir yöntemdir. Bir arabayı satın almadan önce bir test sürüşüne çıkmak istemez misiniz?
Ürün kendi pazarlamasını yapmayabilir ancak kendi satışını yapması pekala mümkün. Örneğin bir petshop'dan köpek sahiplenmek/almak istiyorsunuz. Dükkandaki görevli size birkaç günlüğüne deneyebileceğinizi bir sorun çıkarsa geri getirebileceğinizi söylüyor. O anda almakla ilgili tüm endişeleriniz yok olur. Eğer bu fırsat verilmeseydi aklınızdaki kaygılar muhtemelen denemenize engel olacaktı, çünkü büyük bir sorumluluk altına giriyor olacaktınız.
Satış Engelleme
Sadece nakit geçerlidir
Kredi kartına komisyon
En düşük satın alım miktarı
Kargo ücreti
Lütfen satış engelleme departmanlarınızı kapatın. Müşteriniz nasıl tercih ediyorsa öyle sunun.
Müşteri
7- Müşterime Birinci Sınıf Tecrübe Yaşatma Yöntemim
Müşterinize ihtiyacı olanı verin ama istediği şeyi atın.
Örnek 1: Bir restoranda müşterinin ihtiyacı karnını doyurmaktır ancak değer önerisi olarak yemek demek hiçbir anlam ifade etmez. Müşterinin istediği şey orada bulunmanın yaşattığı duygulardır. Eğer müşteriniz yemekten çok yemeğin fotoğrafını paylaşmakla ilgileniyorsa restoran dizaynını ve porselen takımlarınızı buna göre değiştirmelisiniz.
Örnek 2: Diyelim kişisel antrenörsünüz. Müşterinize ihtiyacı olanı verin, o da sağlıklı yaşam. Ancak sağlıklı yaşam çok uzun dönemli bir hedeftir ve ne yazık ki insanlar kısa sürede sonuç görmeden ileri adım atmaktan pek haz etmez. Bu yüzden müşterinize istediği şeyi, yani güzel bir görünüm, seksi karın kasları ya da daha güzel bir kalça vaat edin.
Birinci sınıf tecrübe yaşattığınıza emin olmanın en etkili yöntemlerinden biri sektörde bir fikir önderi haline gelmektir. Bu da içerik pazarlamayla gerçekleşir. Gerek Youtube'a yüklediğiniz yararlı video içerikleri, gerek blog yazılarınız, sizin hem dijital dünyadaki görünürlüğünüzü arttırır hem de müşteriye güven verir. Müşteri sizden sadece ürün satın almak için değil, fikir almak için de geldiğinde işler yolunda gidiyor demektir. Sektördeki, mentorlar, koçlar ve başarılı meslektaşlarınız gibi değerli başka sesler arayarak, kendi değerli fikirlerinizi oluşturmanın temelini atabilirsiniz.
Baskıyla yapılan satış taktikleri giderek azalıyor. Herkesin internet üzerinden hemen hemen tüm bilgilere erişebildiği bir çağda, en değerli para birimi itibar. İtibar ekonomisi, pazarlamanızı baskı uygulayan satış taktiklerinden, eğitime dayalı pazarlamaya dönüştürmenizi gerektirir.
Kendinizi hedef pazarınızda bir otorite olarak konumlandırmanız gerekli. Herkes yetkili bir kaynaktan haber almak ister. Bir içerik yaratıcısı olarak, kendinizi nişinizde bir otorite ve uzman olarak konumlandırırsınız.
Bir diğer önemli husus ise ne yaptığınızı anlatmanız. Hedef kitlenize ürününüzü veya hizmetinizi sunmak için harcanan tüm çabayı anlatın. Ambalajınızda, ürününüzü özenle nasıl hazırladığınız veya ürettiğinizin ayrıntılarını paylaşın. Bu, hizmet sunmanız durumunda da aynı şekilde geçerlidir. Onlara becerilerinizi, bunları nasıl edindiğinizi ve personelinizi nasıl eğittiğinizi anlatın. Ürün veya hizmetinizle ilgili sahne arkasında gerçekleşenler, pazarlamanızın bir parçasıdır. Çabalarınızın ve becerinizin gözden kaçmasına izin vermeyin. Ancak reklam kampanyalarınızda bu hataya düşmeyin. Eğer reklam kampanyanıza tatlı bir kedi koymak daha etkiliyse yeni aldığınız 20.000 liralık makineyi tanıtmak zorunda değilsiniz.
Bir süreliğine işinizi geride bırakıp yurtdışına çıksanız, geri döndüğünüzde, bıraktığınızdan daha iyi mi yoksa daha mı kötü durumda olur? Bu soruya "daha kötü" cevabını verdiyseniz, büyük olasılıkla bir işiniz yoktur, yani işiniz sizsinizdir. Pek çok küçük işletme sistemleri işine entegre etmemekle hata yapar. Sonuçta işletme küçüktür ve kurucu veya kurucular tüm rolleri yerine getirir. Ne yazık ki bu düşünce onları küçük kalmaya ve işlerinde tutsak olmaya mahkum eder.
Bir sistem kurmaya başlamak için şu adımları takip edin:
İşletmenizdeki tüm rolleri tanımlayın
Her rolün yaptığı işi tanımlayın
Yapılan işler için pratik bir liste hazırlayın
Daha sonra bu süreçlerin hangilerini otomatize edebiliyorsunuz kontrol edin. Ancak dikkat edin; yazılımlar müşterinin işini zorlaştırmak için değil pürüzsüzleştirmek için kullanılmalı.
İşi zorlaştıran yazılıma komik (ve sinir bozucu) bir örnek:
8- Müşterimin Hayat Boyu Değerini Arttırma Yöntemim
Fiyat arttırma
Bir müşterinin yaşam boyu değerini artırmanın en gözden kaçan yollarından biri fiyatları yükseltmektir. Çoğu işletme, fiyatları artırmanın bir tür tepkiye yol açabileceğinden korkar. Elbette stratejik olarak ele alınması gerekir ancak not etmekte fayda var; genellikle müşterileriniz düşündüğünüzden çok daha az fiyat duyarlıdır. Özellikle Bölüm 6'da tartışıldığı gibi kendinizi doğru bir şekilde konumlandırıyorsanız ve önceki bölümde tartışıldığı gibi harika bir müşteri deneyimi sunuyorsanız, çoğu müşteri bunları memnuniyetle kabul edecektir.
Bu süreci anlamak için kendi satın alma süreçlerinize dönüp bakın, her ne kadar Türkiye'deki ekonomik durumun getirdiği hassasiyet nedeniyle daha duyarlı olsak da düşünün:
En son ne zaman Starbucks'ta fiyatlar yükseldiği için kahve almaktan vazgeçtiniz?
En sevdiğiniz gofretin fiyatını fark edip geri bıraktığınız oldu mu?
Spotify aboneliğinize kaç para ödediğinizi biliyor musunuz?
Fiyatlarınızı müşterilerinizin ilgisini çekecek şekilde yükseltmenin anahtarı, onlara bir neden vermektir. Ürününüzün kalitesindeki artışları veya karşıladığınız artan girdi maliyetlerini açıklayın. Onlara, sunduğunuz tekliften elde ettikleri faydaları ve gelecekteki inovasyonlarınızdan nasıl yararlanacaklarını açıklayın. Açıklamanıza rağmen müşterilerin bir kısmı sizi terk edebilir; ancak bu terk eden grup muhtemelen en düşük değerli grup olacaktır.
Eğer müşterileriniz fiyat konusunda çok hassassa sık kullanılan bir yöntem fiyatı eski müşterileriniz için sabit tutarak yeni gelenler için yükseltmektir. Üstelik bunu onlara pazarlayarak değerli hissettirebilirsiniz.
Yan Faydalar
Hayat boyu değeri artırmanın diğer bir yolu ekstra faydalar sunmaktır. "2 lira fazladan ödeyerek büyük boy patates almak ister misiniz?"
Bu noktada kontrast efektinden bahsetmekten fayda var. 10 kiloluk dambılı kaldırdıktan sonra 2.5 kilo oldukça hafif gelecektir. Bu satışta da böyledir. 5000 liralık akıllı cihazınızı alırken 80 liralık bir telefon kabı pek pahalı görünmeyecektir. Oysa telefon kabını ayrı alırken fiyatları karşılaştırıp bunun ortalamanın üstünde bir fiyat olduğunu görerek vazgeçmeniz olası.
Bu kontrast efektinin bir faydası da müşterinin bu yan ürüne tam bir değer biçememesidir. Çünkü asıl almak istediği ürün o değildir ve bu yüzden bilgi sahibi değildir. Asıl üründen değil de yan üründen kar eden birçok işletme mevcut.
Müşteri hayat boyu değeri arttırmaya ve yan ürünle kar etmeye mükemmel bir örnek; oyun konsolları. Playstation olması gerekenden çok daha ucuz bir üründür. Çünkü exclusive mağazasından alacağınız oyunlar uzun zamana yayılmış çok daha büyük ödemeler gerektirir.
Sosyal Psikoloji
E-ticaret sitelerinde "Bunu alan müşteriler bunları da aldı" diye bir öneri çıkar. Bu şekilde başkalarının satın alma alışkanlıklarını da göstererek müşteriye "normal" olanı gösterirsiniz.
Paket Yükseltme
Bir diğer müşteri hayat boyu değeri artırma yöntemi, varolan müşterilerinizi daha pahalı paketlere geçirme çabanız olacaktır. Telekomünikasyon şirketiniz size yılda 1 arayarak daha iyi bir paketin hayatınızı nasıl değiştireceğini anlatır. Üstelik bu taktik sadece daha fazla kar elde etmek için değildir. Müşterilerinize daha iyi bir değer sunarak ve bu konuda iletişim sağlayarak rakiplere gitmesini de önleyebilirsiniz.
Yazıda daha önce bahsedildiği gibi farklı paketlere sahip olmak ve birinin pahalı olması önemli bir konudur.
Satın Alım Frekansı Artırma
Müşterilerinizin sizden satın alma sıklığını artırmak, yaşam boyu değeri artırmak için başka bir sağlam stratejidir.
Hatırlatmalar. İnsanlar meşgul hayatlar yaşarlar. Kendileri için yararlı olsa bile işleri zamanında yapmayı her zaman hatırlamazlar. Sizinle tekrar iş yapmalarını hatırlatmak için posta, e-posta veya SMS yoluyla hatırlatıcılar gönderin. Düzenli hatırlatıcıların gönderilmesi tamamen otomatikleştirilebilir, bu nedenle işin zor kısmını sizin yerinize yapmak için teknolojiden yararlanın.
Abonelik. İnternet erişimi, sigorta veya elektrik gibi bazı ürünler veya hizmetler, abonelik iş modeline doğal olarak uygundur. Ancak, kutunun dışında düşünmeniz ve geleneksel olarak abonelik dışı satılan ürünlerin satılma biçiminde bir yenilik yaratmanız gerekebilir
9- Ağızdan Ağıza Yayılmayı Teşvik Etme Yöntemim
Bölümün adı ağızdan ağıza pazarlama değil çünkü birçok işletme iyi iş yaptıklarında ağızdan ağıza yayılmanın da otomatik gerçekleşeceğini varsayıyor. Oysa ki gerçek bundan çok uzak. Ağızdan ağıza yayılmayı teşvikler sonucu yaratabilirsiniz.
Sorunun en önemli kısmı, işletme sahiplerinin aktif olarak tavsiye isteyerek muhtaç veya çaresiz görünme korkusu. Ağızdan ağıza pazarlamayı teşvik etme çabasını, yalvarmak ya da bir iyilik istemek gibi hissediyorlar.
Bu durumda yine dönüp kendinize bakın, arkadaşlarınıza ürün/hizmet tavsiyesi verirken bunu o işletme sahibine iyilik olsun diye mi yapıyorsunuz? Hayır, arkadaşınızın iyiliğini düşündüğünüz için yapıyorsunuz. Bizim de teşvik etmek istediğimiz şey bu, niyetimiz bizi paylaşmasını ummak yerine süreci düzenlemek ve tavsiye noktasında daha bilinçli hale getirmek.
Bununla ilgili kısa bir hikayeden bahsetmek istiyorum.
Geçen günlerde canım özel bir şey çektiği için sipariş verme kararı aldım. Kapıya gelen kurye yemeği verirken, "Sıcak sıcak getirdim." dedi, ve giderken "Güzel değerlendirmelerinizi yorum olarak yazın lütfen." diye ufak bir hatırlatma yaptı. Bundan rahatsız olmadım. O noktada kuryenin bu söylediği; benim acıkmış olmamla başlayan ve karnımı doyurmamla bitecek olan restoran tecrübeme dahil oldu. Elbette bu sosyal etkileşim aklımda kaldı ve yorum yapmayı unutmadım.
Restoranlara benim tavsiyem: Online sipariş platformlarında her müşterinize bir yemek gurmesi gibi bakmalı ve kuryerlerinizi garsonlarınız olarak görmelisiniz.
Referans istediğimizde aslında neler oluyor?
Onları kabul ediyor ve egolarına hitap ediyoruz. İnsanlar takdir edilmeyi sever.
Onlardan bir iyilik istemiyoruz, bunun yerine çevrelerindeki birine verebilecekleri değerli bir şey sunuyoruz.
Onlara, bize tavsiyelerde bulunmaları için bir neden veriyoruz, onlara doğrudan fayda sağlayan bir neden.
Yaptığımız asıl şey
Harika bir sonuç alacaklarını bilmelerini sağlamak
Bize atıfta bulunarak elde edecekleri faydayı onlara göstermek
İşletmenizi kime önerecekleri konusunda önceden düşünmeye başlayabilmeleri için (fazla ısrarcı olmadan) beklenti yaratmak
Onlar için harika bir iş çıkarmamızın doğal olduğunu söyleyerek gücü karşı tarafa vermek
Müşterilerinizle sizden önce kimlerle iş yapıyor?
Müşterilerinizi, müşterileriniz olarak görmeniz çok doğal ancak onların başkalarının da müşterisi olduğunu unutmayın. Sizin sağladığınız faydaya gösterdiği davranışın ardında başka sebepler olabilir.
Bunu biraz açayım: örneğin hayvan maması satıyorsanız, veterinerler yeni müşteriler bulmanız için doğru yer olabilir.
Bu konuyu biraz daha ilerletelim. Örneğin siz veterinerin müşterilerine önerdiği bir mama türünü satıyorsunuz. Siz veterinerle bir partnerlik oluşturarak, o spesifik mama türünü önerdiği müşterilerine vermesi için 20 liralık kupon hediye ettiniz. Bu win-win-win dediğimiz durumdur.
Veteriner, basitçe müşterilerine para dağıtmaktadır.
Müşteri hiç yoktan indirim kazanmaktadır.
Sizse güvenilir bir kaynağın önerisi sayesinde yeni müşteriler elde ettiniz.
Burada yaptığımız şey ağızdan ağıza yayılmayı tetiklemek için müşterinin sizden önce müşterisi olduğu işletmeyle çalışmak.
Bitirirken
Tek sayfalık pazarlama planını hazırlarken göz önünde bulunduracağınız her adımı kısa ve net bir şekilde inceledik. Şimdi uygulama zamanı.
ucaru.marketing@gmail.com adresine hazırladığınız pazarlama planlarıyla birlikte bana yazarsanız size tamamen ücretsiz bir şekilde danışmanlık sağlayabilirim. İşletmenizin geleceğini konuşabilir ve problemlerinize birlikte çözüm arayabiliriz.
Son üç tavsiye:
1- Yolda öğrenin - Bir şeyi mükemmelleştirmeye çalışmayın, hemen yola çıkın ve yolda öğrenerek daha iyisini yapın. Para, hızlı davrananları sever!
2- Yoldaşlarınız olsun - Yardım almaktan korkmayın, işinizdeki bazı görevleri sistemlere ya da başkalarına delege edin. Eğer bir soruna çözüm üretemiyorsanız yardım isteyin!
3- Baştan icat etmeyin - Sahip olduğunuz birçok problem çoktan başkaları tarafından çözüldü. Bu yazıdaki tavsiyeler işe yarıyor çünkü insanlarla çalışıyorsunuz ve insanlar duygusaldır!
İnsanı anlama hususunda Marketer's Lens Instagram sayfasında çok değerli pazarlama ipuçları bulabilirsiniz. Lütfen takip edin ve merak ettiğiniz sorular için bana ulaşın!
Комментарии